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　　摘要：与线下实体店相比，电子商务业以快捷、时尚、便利的特点吸引着广大消费群体。然而如今，各个电商同质化严重，产品、价格和技术等众多方面存在雷同，在这种情况下，聚美优品想要寻求持续发展就必须采用独特而有效的营销策略。文章从聚美优品的基本情况入手，通过对聚美营销策略的研究，分析其存在的问题，并提出解决措施。
　　关键词：聚美优品；网络营销；营销策略；电子商务；团购网站 文献标识码：A
　　中图分类号：F724 文章编号：1009-2374（2017）01-0172-02 DOI：10.13535/j.cnki.11-4406/n.2017.01.082
　　1 概述
　　在网络快速的发展下，许多电商在激烈的竞争中脱颖而出，而聚美优品则算是其中的佼佼者，然而发展背后所呈现出的问题也是不可避免的。目前中国团购电子商务市场千家百鸣，但能够正规运营的团购网站却并不多，在千团大战日益激烈的今天，为了避免竞争加剧，团购网站转向垂直行业的B2C网站必定是以后团购行业发展的趋势所在，所以聚美优品的当务之急应着眼于拓宽促销渠道、提升服务、完善制度、建立品牌信誉度等，这样才能在激烈的竞争中持续占有领先地位。
　　2 聚美优品营销SWOT分析
　　聚美优品营销SWOT分析如表1所示：
　　3 聚美优品营销现状中存在的问题分析
　　3.1 多条产品线导致缺乏专业性
　　产品类的延伸有助于聚美优品向综合电子商务平台发展，可以很好地避免单一性造成的恶性竞争从而导致利润下降，但是综合类营销也存在一定的不足，一旦发展不同的产品线延伸就会使得综合电子商务业其他龙头企业如淘宝等产生警觉和联合压制，这样无疑使聚美陷入危险的竞争环境，丧失了专业性的聚美优品在竞争的夹击中能否继续创造销售奇迹仍是一个严重的问题。
　　3.2 产品真假遭受消费者质疑
　　真品策略在同行业中显然已是非常领先，这也是聚美优品在众多竞争者中脱颖而出的原因之一。然而假货传言一波未平一波又起，面对广大网友的猜忌和质疑这些措施依然显得九牛一毛。怎样做好产品保真这将会成为聚美未来发展中的重大问题。
　　3.3 创立自有品牌策略激进
　　从市场分析到产品研发再到最终上市通常需要一年甚至更多的时间，而聚美却用复制热销品的方式快速创建自有品牌，这样太过激进的方式既没有建立成熟的品牌形象，也对公司与供应商之间的信任造成极大伤害。
　　3.4 行业竞争使聚美优品失去价格优势
　　行业的竞争无疑会引发价格的竞争，线上淘宝、乐峰等都是有力的竞争者，线下屈臣氏、宣扬等商店也会对聚美的价格问题造成一定的威胁，价格低廉是聚美优品招徕顾客的最佳方法之一，相对于其他化妆品电商，这些强有力的竞争者对于本身利润不高的聚美优品也是重大的考验。
　　3.5 大面积宣传导致产品成本提高
　　自聚美优品由化妆品团购转化为B2C起便在地铁、公共汽车站、网络导航、电视媒体、网络媒体等多渠道投入广告营销策略，而这些高额的广告费就只能通过分摊到商品上来节约成本，提高商品价格就意味着消费者要为宣传支出买单，长期运用这样的营销方式必然会使聚美优品失去价格方面的优势。
　　3.6 销售策略过于单一
　　聚美优品利用社会化媒体，将聚焦时尚产业的聚美优品轻松带入娱乐营销的概念，成功地避开了团购网站之间拼抢有限门户搜索引擎等媒体资源的弊端，又为企业树立了时尚健康的品牌形象，可谓是一箭双雕。但聚美优品问世五年来，在促销方面一直采用这样的策略，这便自然显现出了促销手法太过单一的问题。
　　4 针对聚美优品营销存在问题的解决策略
　　4.1 缩减产品线
　　过多的产品线无疑会使聚美优品分身乏术，中国人一贯讲究专而精，当聚美先是推出与化妆品类似的产品线后又推出其他更大范围的产品线时，消费者就会产生杂乱而又不专业的感觉，所以应对这一问题的策略便只有尽量缩减产品线，将某一条或两三条产品线做到专业做到精细。
　　4.2 创建其他产品保真途径
　　据调查自聚美假货风波起，每日订单量减少了30%，退货率也提高了很多，不少客户联系客服要求退货，怀疑自己所够买的商品是假的。针对这一问题聚美可以推出更有效、更实际的商品保真策略，比如支持专柜�货或将进货过程、海关检验、商品来路等以图片形式发送到各营销账号中，让消费者用起来更加放心。
　　4.3 自有产品与代理产品共同销售
　　无论是线上还是线下的销售渠道，自有产品与代理品牌在产品线上出现重合的情况是很正常的事，但选择停掉代理产品并不是唯一办法。自有产品固然重要，但聚美未来的发展很大程度上还要依赖供应商，所以维持与供应商的关系与自有产品的开发两者皆不可失才是未来聚美优品销售的注意要点。
　　4.4 扩大融资
　　行业竞争是无法避免的事情，由于团购行业进入门槛低、商业模式同质化严重等原因导致目前的电子商务竞争异常激烈。随着聚美优品规模的增加、业务的不断拓展所需要的费用也越来越高，因此获得充足的资金才是在竞争中立于不败之地的办法。
　　4.5 开发新的推广渠道创建新营销方式
　　巨大的广告费投入，在销售前期确实起到了非同一般的效果，让消费者瞬间记住了聚美优品这一品牌，提高了市场知名度。经过多年的经营目前聚美优品已成为一个较成熟的电商企业，这时可以适当减少广告方面的投资，保留先前所积攒的人气，开发新推广渠道以降低成本。
　　对于有一定知名度的聚美优品来说，口碑营销是目前最好的选择。消费者往往喜欢向身边人分享购物经验，而聚美优品刚好可以利用这一特性，鼓励原有用户推荐新用户加入并予以优惠券、返现、小礼物等回报，这样可以使原有用户带动身边的人源源不断加入进聚美，从而达到扩大消费群体的作用。在采用口碑营销的同时也可以下功夫做好产品，这样可以提高用户满意度，达到口口相传的效果。 　　4.6 完善服务器
　　面对网站爆满，运行速度慢等问题聚美可以完善服务器增强用户体验，线上开启提前预定产品，促销产品分时段放货的方法来缓解，同时具有一定规模后聚美也可选择货到付款模式，让消费者实实在在的体验到产品。
　　货到付款是B2C网站的一种常见支付模式，目前像京东、当当等商城都开始使用这一功能，消费者可以先将货品拿到手再通过产品质量、与网络所看到是否一致等因素决定付款，这样很大程度上缓解了消费者对网购的不信任感。同时货到付款较适合中年女性群体，很多中年女性不相信网络购物，且大部分支付条件不便利，这样的新模式极大地保障了客户权益，也能成功地为聚美优品开拓新客户群。
　　4.7 优化广告投放、积极参与公益事业
　　优化广告投放可以节省很大部分的成本，聚美优品可以针对目标客户群来选择适合的广告投放地，目前聚美的客户群主要以年轻一族为主，这包括公司白领、在校学生，而这些人的普遍特征就是常常与电脑打交道，所以聚美可以利用这一点加大网络广告投放，适当减少其他传播媒体的投放量。
　　4.8 创建新商业模式
　　聚美优品还可以开启新的营业模式来缓解营销过程中的不足：
　　4.8.1 举办商品展销会、收取第三方广告费。商品展销会可以实现为新品推广为老品促销的愿望，一旦形成展销会会吸引很多新老顾客前来，这样无形中拓宽了客户群，也可以将商品实实在在地摆在顾客面前，缓解电商网购与实务不符的缺憾。通过举办展销会也可以实现企业与客户面对面交流，了解用户需求以及对公司的意见和建议，从而完善自身经营的不足，也可以通过与客户面对面签订订单来增大销售量并了解哪款产品更热销。
　　目前聚美优品已经处于行业领先地位，每日网站及手机APP点击浏览量更是不容小觑，拥有众多忠诚客户的聚美可以通过将版面一小部分出售给第三方用作广告商业用途的办法来盈利，这种方式一来可以缓解聚美宣传期的巨额资金；二来也可以用获得的广告费用作为资金补贴降低商品成本，以满足市场竞争的价格优势。
　　4.8.2 创建线下实体店、加强客户交流。开启线下实体店是一个创新举措，这样在快速掌握市场动态的同时也可以为网站以后的发展提供信息支持。
　　加强客户交流、听取客户意见是提高客户满意度的重要方法。这样不仅牢牢地握住用户的需求，还可以在用户面前树立企业良好形象，赢得用户信任。
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　　作者简介：徐雯（1982-），山东烟台人，供职于大连科技学院，硕士，研究方向：企业管理。
　　（责任编辑：秦逊玉）

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